ترفندهای فروش حضوری آن هم در شرایطی که همه چیز این روزها و به خصوص بعد از پیداش پاندمی کرونا آنلاین شده؟ به نظرتان فروش حضوری کاملا از بین رفته؟ به نظرتان بیشتر مردم خرید حضوری را ترجیح میدهند یا آنلاین؟
تحقیقات نشان داده با کمتر شدن اوج کرونا، مردم باز هم به سراغ خرید حضوری رفتهاند. پس مطمئن باشید که این روش هیچوقت از بین نمیرود. اما چطور باید در دنیای بعد کرونا، در فروش حضوری موفق شد؟ در این مطلب در خصوص تکنیکهای فروش به این روش صحبت میکنیم.
منظور از بازاریابی حضوری و فروش حضوری – همانطور که از نامشان پیداست – این است که فروشنده مستقیما و به صورت حضوری با مشتری بالقوه و بالفعل در ارتباط است. فروش حضوری به شیوهای از فروش گفته میشود که کسبوکار، محصول یا خدماتش را مستقیما و به صورت رو در رو به مشتری میفروشد. بسته به صنایع مختلف، فروش حضوری به صورتهای متفاوتی، همچون ملاقات شخصی با مشتری در مغازه یا شرکت، حضور در نمایشگاه یا رویداد خاص، یا حتی فروش درب خانه انجام میشود. به هر روشی که انجام شود، فروش حضوری رابطه بین فروشنده و خریدار را تقویت کرده و نتیجه مثبتتری به همراه دارد.
به علاوه، از آنجایی که در فروش حضوری، مشتری از نزدیک محصول را میبیند و بررسی میکند، بهتر و بیشتر اعتماد میکند. خیلیها معتقدند اگرچه ارتباطات مجازی خیلی خوب است، اما بهترین ویدئوکالها هم نمیتوانند جای ارتباط مستقیم و حضوری را بگیرند.
هدف اصلی هر کسبوکاری فروش بیشتر و بلا بردن درآمدش است. با رشد فناوری دیجیتال و استقبال مردم از شبکههای اجتماعی، بسیاری از مشاغل، کسب در آمد از این کانال ها را هم در کنار فروش حضوری مدنظر قرار دادهاند. اما حتی این شرایط هم چیزی از ارزشهای فروش حضوری کم نکرده و جایگاه خودش را از دست نداده است. هم فروشندهها و هم مشتریان باور دارند که فروش حضوری، راحتتر و قابلاعتمادتر است. به علاوه از طریق فروش حضوری، فروشنده میتواند ارتباط عاطفی بهتری با مشتری برقرار کرده و او را تحت تاثیر قرار دهد. البته ناگفته نماند که هر دو نوع فروش حضوری و غیرحضوری، یک سری نقاط قوت و ضعف دارند.
فروشندهها برای برقراری ارتباط موثر با مشتری، سرمایهگذاری زیادی میکنند. انسان یک موجود اجتماعی است و دوست دارد با سایر انسانها در ارتباط باشد. با ارتباط رو در رو با مشتری، میتوانید بهتر نظر او را جلب کرده و او را ترغیب به خرید محصول یا خدماتتان کنید. معمولا کلمات نوشتاری، درست تفسیر نمیشوند و امکان سوءتفاهم زیاد است. تّن صدا، حالات صورت، و ژستهای بدن، نقش مهمی را در فروش حضوری ایفا میکنند. ارتباط رو در رو با افراد، طبیعیتر است و بهتر میتوانید مشتری را درک کنید.
اکثر افراد میگویند، علت اصلی ارتباطشان با یک برند، به خاطر ارزشهای مشترکشان است. برخی از ارزشهای مشترک بین تمام انسانها، نیاز به غذا، پوشاک و مسکن است. فروش حضوری، پلی است که از آن طریق، میتوانید ارزشهای مهم را مستقیما با مشتری به اشتراک بگذارید.
فروش حضوری این امکان را میدهد تا مستقیما با مشتری در ارتباط باشید و به سوالاتش درباره محصول یا خدماتتان پاسخ دهید. به علاوه، از طریق فروش حضوری میتوانید به نیازهای مشتری پی ببرید و آنها را تامین کنید. به علاوه، در فروش حضوری، بهتر میتوانید درباره محصول به مشتری اطلاعات دهید. براساس انتظارات، سوالات، و مشکلاتی که مشتریان مطرح میکنند، میتوانید استراتژیهای آتی کسبوکارتان را طراحی کنید. اگر بتوانید زودتر و بهتر از رقبا به نیازهای مشتریان و انتظاراتشان پاسخ دهید، میتوانید پیشرفت زیادی در شغلتان بکنید.
فروش حضوری فرصتی است تا یک تجربه شخصی عالی برای مشتری ایجاد کنید و با جلب توجه او، فروشتان را افزایش دهید. به علاوه با برقراری ارتباط بلند مدت با مشتری و گوشدادن به مشکلات و دغدغههایش و ارائه راهحل برای آنها، می توانید وفاداری و رضایت مشتری را بالا ببرید. فروش حضوری موجب میشود مشتری احساس با ارزش بودن بکند و بلافاصله پاسخ سوالاتش را بگیرد. این تجربه مثبت، حس خوبی به مشتری داده و احتمال خریدش را افزایش میدهد.
مشتریان مایلند از برندهایی خرید کنند که به آنها اعتماد دارند. اگر مشتری به شما اعتماد نکند، هیچ ارتباط بلندمدتی با او نخواهید داشت. در فروش حضوری که مشتری میتواند از نزدیک محصول را ببیند و شخصا با فروشنده صحبت کند، راحتتر اعتماد میکند. مخصوصا که هر روز درباره کلاهبرداریهای صورت گرفته در خریدهای غیرحضوری میشنویم، در فروش حضوری مشتری راحتتر اعتماد میکند.
در فروش حضوری، بهتر میتوانید محصول و کسبوکارتان را به مشتری معرفی کنید. و مشتری هم راحتتر میتواند محصول را بررسی کند.
در رابطه با محصولات با ارزش و پیچیده، فروش حضوری کمک زیادی میکند تا محصول را به درستی معرفی کنید. و مشتری هم بهتر میتواند با محصول یا خدمات آشنا شود.
به رغم کمکهایی که تکنولوژی به فروش محصولات کرده، اما گاهیاوقات، فروش را سختتر میکند. مثلا وقتی با مشتری صحبت میکنید و ناگهان اینترنت قطع میشود. ممکن است مشتری را از دست بدهید، چون سوءتفاهم پیش میآید. اما در فروش حضوری این مشکلات نیست و راحت میتوانید با مشتری صحبت کنید، بدون اینکه مشکلی داشته باشید. با فروش حضوری، بهتر و سریعتر به نتیجه میرسید.
در فروش حضوری، باید برای ظاهر فروشگاه و فروشندهها بیشتر هزینه کنید. چون مشتری شخصا به فروشگاه میآید، پس ظاهر فروشگاه خیلی مهم است. باید محیطی آرام و آراسته مهیا کنید. تا مشتری فارق از تنشهای بیرون، با آرامش به خرید محصولتان بپردازد. علاوه بر فروشگاه، فروشندهها هم باید ظاهر مرتبی داشته باشند تا مشتری را جذب کنند. علاوه بر ظاهر فروشندهها باید برای آموزش آنها هم هزینه کنید. چون در اینجا فروشنده مستقیما با مشتری در ارتباط است و باید مهارتهای زیادی را بلد باشد.
در فروش حضوری، مشتری هم باید هزینه کند تا به فروشگاه برسد. چه وقت و چه هزینه سفر، هر دو مهم هستند. حتی ممکن است مشتری راه طولانی را برود، اما کالایی که مدنظرش هست در آن فروشگاه پیدا نکند. یا از محصولی خوشش آمده، اما مسافت فروشگاه آنقدر زیاد است که نمیتواند به آنجا برود.
در زمان شیوع پاندمی کووید ۱۹، فروش حضوری با خطرات زیادی برای مشتریان و فروشندهها همراه است. به علاوه، در زمان اوجگیری بیماری، امکان فروش حضوری برای خیلی از کسبوکارها فراهم نیست. و اگر از فروش غیرحضوری استفاده نکنند، به شدت متضرر میشوند.
برای کسب مهارت در فروش حضوری، باید با تکنیکهای درست آن آشنا شوید. در اینجا به برخی از ترفندهای مهم فروش حضوری اشاره میکنیم که در نهایت شما را به یک متخصص فروش حرفه ای تبدیل میکنند.
در فروش حضوری وقت خیلی کم است. اول از همه باید سرنخ باکیفیت را شناسایی کنید تا وقتتان را برای مشتری بالقوه بیکیفیت هدر ندهید. پس مهم است که مشتری باکیفیت را شناسایی کرده و بعد برایش وقت بگذارید. به علاوه، یادتان باشد که مشتری تمام روز نمینشیند تا به حرفهایتان گوش کند. وقتتان را مدیریت کنید و در کوتاهترین زمان ممکن، سعی کنید مشتری را متقاعد کنید محصول یا خدماتتان را بخرد.
وقتی مشتری باکیفیت را شناسایی کردید، باید نیازهایش را بشناسید و به آنها پاسخ دهید. برای تامین موثر نیازهای مشتری و رفع مشکلش، باید طبق برنامه پیش بروید. با تمرین کردن میتوانید هر روز عملکرد بهتری داشته باشید.
مشتری مهمترین بخش فرایند فروش است. باید تمام تلاشتان را بکنید تا توجه مشتری را به محصولتان جلب کنید. برای جلب توجه مشتری و رسیدن به موفقیت، می توانید کارهای زیر را انجام دهید.
اگر به مشتری اجازه دهید محصول را امتحان کند یا آن را از نزدیک ببیند، احتمال فروش محصول، خیلی بیشتر خواهد بود. مردم دوست دارند همه چیز را امتحان کنند و اثرش را ببینند. هرچقدر بهتر بتوانید این امکان را فراهم آورید، موفقتر خواهید بود. برای این منظور، رعایت نکات زیر، کمک زیادی به شما میکند.
تکنیک ارائه آسانسوری، یک روش قدیمی و ثابت شده است. روش ارائه آسانسوری میگوید فکر کنید فقط زمانی که در آسانسور هستید، وقت دارید محصولتان را به مشتری بفروشید. پس فقط چند دقیقه وقت دارید خودتان و محصولتان را معرفی کرده و بفروشید. با استفاده از این روش، بهتر میتوانید فروشتان را تضمین کنید. در اینجا، نحوه استفاده از این روش را توضیح میدهیم:
هر محصولی که میفروشید و در هر صنعتی که هستید، هدف نهایی، فروش محصول یا خدماتتان است. تمام کارهایی که میکنید، برای رسیدن به یک هدف است: فروش محصول و بالا بردن درآمدتان. باید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما بهتر از رقبا است.
وقتی مشتری رفت و خودتان تنها شدید، به اتفاقاتی که افتاد، خوب فکر کنید. با خودتان روراست باشید. کجاها میتوانستید بهتر عمل کنید، کجاها خوب عمل کردید و فرصت را غنیمت شمردید. بهتر است بلافاصله بعد از ملاقات با مشتری، این کار را انجام دهید تا چیزی را فراموش نکنید.
یک مزیت مهم فروش حضوری، امکان برقراری ارتباط بلند مدت با مشتری است. شاید کمی وقتگیر و سخت به نظر برسد، اما وفاداری مشتری را افزایش داده و فروش بیشتر او را به دنبال خواهد داشت.
باید در فروش حضوری به مشتری نشان دهید که مشتاقید به او کمک کنید تا مشکلش حل شود. حتی بعد از پایان ملاقاتتان هم میتوانید مشتری را پیگیری کنید و ببینید اگر مشکلی دارد، او را راهنمایی کنید.
بعد از فروش محصول، فکر نکنید همه چیز تمام شده. بهتر است با مشتری تماس بگیرید و پیگیری کنید که آیا از محصول راضی است، و بازخورد بگیرید.
فروش حضوری اگر درست انجام شود، یکی از موثرترین راههای فروش محصول است که نتایج بسیار خوبی به همراه خواهد داشت. فروش حضوری یک مزیتی دارد که هیچ نوع فروشی نمیتواند به آن رقابت کند: ارتباط انسانی. استفاده از زبان بدن، گفتگو، و ارتباط شفاف کمک میکند تا ارتباط موثرتری با مشتری داشته باشید؛ چیزی که فروش غیرحضوری و دیجیتالی تا حد زیادی از آن محروم است. فروش حضوری مخصوصا در زمینه محصولات با ارزش مثل طلا و جواهرات خیلی مهم است، چون هر کسی به راحتی اعتماد نمیکند تا این کالاها را به صورت غیرحضوری خریداری کند. به علاوه، در فروش حضوری بهتر میتوانید نیاز مشتری را درک کرده و راهکاری برای آن پیشنهاد دهید.
با کمی آموزش و تمرین میتوانید فروشنده خیلی خوبی شوید و روابط بلند مدتی را با مشتریان برقرار کرده و وفاداری آنها را افزایش دهید.